Cathrin Kroll (Pilz): Cybersecurity e automazione sicura, la sfida globale parte dall’ascolto del cliente

In un settore industriale sempre più interconnesso e soggetto a rapidi cambiamenti tecnologici, la sicurezza delle macchine non è più solo una necessità tecnica, ma un vero e proprio valore culturale.

A confermarlo è Cathrin Kroll, vicepresidente globale marketing di Pilz, azienda attiva nelle soluzioni di automazione sicura, che in occasione di SPS Italia 2025 ha raccontato la visione strategica dell’azienda tra digitalizzazione, cybersecurity e prossimità al cliente.

Pilz tra innovazione e centralità della persona

«La nostra priorità strategica è duplice: da un lato continuiamo a investire in prodotti innovativi nell’ambito dell’automazione sicura: sensori, controllori, motion controller che rappresentano il nostro core business; dall’altro puntiamo sulla prossimità al cliente, offrendo formazione, consulenza, ingegneria», spiega Kroll. «Abbiamo una rete globale di esperti pronti a supportare localmente i nostri clienti in tutto il mondo».

Secondo la vicepresidente globale marketing, la sicurezza nell’automazione industriale non è una materia standardizzabile. «Ogni macchina è diversa, ogni applicazione è un caso a sé. Per questo investiamo nelle persone, nei nostri ingegneri e tecnici, nella loro preparazione e capacità di affiancare le aziende».

“No safety without security”

Un tema chiave emerso è quello della sicurezza informatica. «Non esiste più sicurezza senza sicurezza informatica», afferma. «Oggi è fondamentale proteggere impianti e macchinari da attacchi esterni. È un tema sempre più attuale, purtroppo, perché sappiamo che molti attacchi sono già avvenuti e ne arriveranno altri».

L’obiettivo della società è quello di diventare protagonista anche in questo ambito. «Vogliamo posizionare Pilz come attore di riferimento nella sicurezza informatica per l’industria. È una nuova sfida, ma coerente con la nostra missione. Abbiamo già l’esperienza e la fiducia del mercato sul tema safety; ora vogliamo portare questi stessi valori anche nella cybersecurity».

L’esperienza diretta ha giocato un ruolo determinante: «Siamo stati noi stessi vittima di un attacco cyber poco prima della pandemia. È stato uno shock, ma anche un punto di svolta. Ci ha reso ancora più consapevoli e determinati: senza protezione informatica, non si può garantire la sicurezza fisica degli operatori», prosegue Kroll.

Strategie globali, adattamento locale

Nel corso degli anni, Pilz ha conosciuto una significativa espansione nei mercati chiave come Germania e Italia. Questo successo si deve a una precisa scelta strategica: la decentralizzazione operativa. «Non tutti i nostri concorrenti hanno scelto questa via, ma noi crediamo profondamente nell’importanza della presenza capillare sul territorio. Avere persone del posto, che conoscono la lingua, la cultura, le normative, è fondamentale per capire davvero il cliente», spiega Kroll. «L’Italia, per esempio, è un modello riuscito di questa strategia. Il team marketing locale adatta la comunicazione alle esigenze specifiche del mercato, pur mantenendo coerenza con i valori e gli strumenti sviluppati dal quartier generale».

Una strategia che, sottolinea, parte da lontano. «Negli anni ’90 abbiamo fondato numerose filiali in tutto il mondo. Oggi celebriamo i loro anniversari con orgoglio, perché sono parte della nostra famiglia, e non solo dal punto di vista aziendale».

Cyber Resilience Act e vicinanza al cliente

L’introduzione di nuove normative come il Cyber Resilience Act (CRA), la direttiva macchine aggiornata e la NIS2 impongono alle aziende un cambio di passo. «Molti clienti sono disorientati. C’è bisogno di chiarezza, di educazione, di accompagnamento. E Pilz è qui proprio per questo: offrire formazione e consulenza, oltre ai prodotti», afferma Kroll.

L’azienda ha avviato una serie di training dedicati a sicurezza e cybersecurity, destinati sia ai clienti sia alla propria forza vendita. «Vogliamo che i nostri commerciali siano preparati per affrontare progetti già oggi pensati per il 2026 o 2027, quando le nuove normative saranno pienamente operative. L’educazione è al centro della nostra strategia comunicativa. Offriamo informazioni, corsi, assistenza. Ma anche la nostra gamma prodotti è in continuo aggiornamento per rispondere a questi nuovi requisiti», aggiunge.

Una cultura aziendale che si riflette nel marketing

Pilz è conosciuta per la propria cultura aziendale orientata ai valori. Come si traduce questo nel marketing? «Non andiamo dal cliente solo per vendere. Spesso andiamo per parlare di sicurezza, per diffondere una cultura, per formare. La sicurezza, per noi, è una missione. E questo si riflette anche nella nostra comunicazione: raccontiamo casi applicativi reali, mostriamo come i prodotti si integrano per creare soluzioni su misura, spieghiamo il valore aggiunto», ribadisce. Un esempio concreto? «I nostri sistemi di gestione degli accessi e identificazione: sono fondamentali per sapere chi accede alle macchine e quando. In questo modo, proteggiamo l’uomo, che è sempre al centro», sottolinea Kroll.

Digitalizzazione e contatto umano: una sinergia

L’accelerazione digitale degli ultimi anni ha cambiato anche il customer journey. «Durante la pandemia abbiamo realizzato il nostro showroom digitale, per presentare i nostri prodotti e soluzioni anche a distanza. È stato uno strumento fondamentale per rimanere vicini ai clienti», racconta Kroll.

Oggi Pilz utilizza una combinazione di strumenti: app, contenuti video, LinkedIn, showroom digitali, piattaforme interattive anche se il contatto personale resta insostituibile. Il digitale è un’integrazione, non un’alternativa.

«Dopo il primo contatto online, vogliamo comunque incontrare il cliente, guardandoci negli occhi, costruire una relazione vera». Inoltre, l’azienda sta sperimentando nuovi strumenti basati su intelligenza artificiale e automazione dei contenuti. «Non possiamo prevedere oggi cosa useremo tra due anni. Ma dobbiamo essere pronti a integrare ciò che funziona, sempre al servizio del cliente», aggiunge.

Sostenibilità: un valore che nasce dall’interno

In un mercato sempre più attento alla sostenibilità, anche Pilz ha avviato un percorso concreto, coerente con la sua cultura aziendale. «Prima di comunicare, abbiamo fatto un grande lavoro interno. Un team interfunzionale (HR, compliance, marketing, prodotto) lavora da tempo su questi temi».

Pilz è attenta sia all’impatto ambientale sia a quello sociale, con iniziative che vanno oltre gli obblighi normativi. «La sostenibilità è nel nostro DNA, non solo sulla carta. Ce ne prendiamo cura nei Paesi dove operiamo, anche quando non è ancora una priorità. Ora lo comunichiamo di più, ma lo facciamo da sempre» conclude la vicepresidente globale marketing.